銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管精英巔峰訓練
時(shí)間地點(diǎn)：2019年4月13-14東莞 4月20-21日深圳
費 用：3800元/人（含授課、教材、午餐、茶點(diǎn)和稅費）
學(xué)員對象：銷(xiāo)售總監，市場(chǎng)總監，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員。
課程背景：
一個(gè)銷(xiāo)售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當把他提升成銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管時(shí)，總能看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開(kāi)交，但整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jì)卻下滑，為什么呢？您的企業(yè)是否存在這種問(wèn)題呢？銷(xiāo)售高手提升到銷(xiāo)售管理者，到底發(fā)生了哪些變化？如何正確定位銷(xiāo)售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”，讓他們不僅有超強的業(yè)務(wù)能力同時(shí)更具備過(guò)硬的管理能力？
課程目標：
1. 作為銷(xiāo)售主管，以前沒(méi)學(xué)習過(guò)管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷(xiāo)售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jì)，試用期內如何評估考察？
4. 如何培養業(yè)務(wù)員？有哪些方法？
5. 有人說(shuō)“教會(huì )徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業(yè)務(wù)員嗎？
6. 作為銷(xiāo)售主管，我應該有自己的銷(xiāo)售任務(wù)嗎？
7. 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)該如何抓? 銷(xiāo)售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jì)？
8. 銷(xiāo)售人員每天出去后，是去拜訪(fǎng)客戶(hù)，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jì)？
10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？
11. 業(yè)績(jì)競賽對銷(xiāo)售人員似乎沒(méi)什么效果，怎么辦？如何去激勵銷(xiāo)售人員？
課程大綱：
第一篇：銷(xiāo)售主管的工作與角色定位
◆ 分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售主管的角色轉換之心態(tài)轉換
◆ 銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事
◆ 銷(xiāo)售管理者的八大職責
◆ 案例研討：這樣的干部如何管？
◆ 增加目標任務(wù)量
◆ 找事：給他找毛病
◆挖坑：把他調到其他區域
◆創(chuàng )造緊迫感
◆銷(xiāo)售主管角色轉換
◆銷(xiāo)售管理5要素
第二篇：銷(xiāo)售業(yè)績(jì)才是硬道理
◆分享： 把干毛巾拎出水來(lái)
◆討論： 銷(xiāo)售隊伍規模大，業(yè)績(jì)就高嗎？
◆如何瓜分銷(xiāo)售王國？銷(xiāo)售組織規劃與設計
◆如何構建銷(xiāo)售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
◆如何構建個(gè)人職務(wù)規范：任職資格?崗位職責?任職考評
◆案例：我的“頭”怎么這么多？
◆分享：業(yè)績(jì)改進(jìn)計劃PIP
◆利用關(guān)鍵指標設置控制提升業(yè)績(jì)；
◆以專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)指引銷(xiāo)售方向（STP）
◆善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷(xiāo)售套路及技巧）
第三篇：銷(xiāo)售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”
一、銷(xiāo)售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷(xiāo)售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人-- 效率型銷(xiāo)售人員和效益型銷(xiāo)售人員
2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷(xiāo)售人員要注意的問(wèn)題
4. 應聘人員的試用--試用時(shí)如何觀(guān)察是否合適？
二、銷(xiāo)售人員的輔導
1. 銷(xiāo)售主管的主要職責之一，教練
2. 教導下屬的三步驟
3. 指導下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題--對象與心理問(wèn)題
-- 心理學(xué)實(shí)驗案例
三、銷(xiāo)售人員常見(jiàn)問(wèn)題與解決
1. 害怕拜訪(fǎng)新客戶(hù)
2. 不知如何完成銷(xiāo)量
3. 不知如何跟進(jìn)客戶(hù)
四、如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？
五、銷(xiāo)售過(guò)程、客戶(hù)管理
1. 如何破解銷(xiāo)售人員管理難題？
銷(xiāo)量沒(méi)辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷(xiāo)售員太少，怎么辦？
銷(xiāo)售人員一走，客戶(hù)也帶走了，怎么辦？
銷(xiāo)售人員出去，到底干什么了，如何監控？
2. 單抓銷(xiāo)量不行，要通過(guò)過(guò)程控制結果
3. 看看大公司是如何做的？--客戶(hù)資料的管理
4. 銷(xiāo)售報告的利與弊
銷(xiāo)售日報還要嗎？如何解決
第四篇：業(yè)務(wù)員的激勵技巧
1、創(chuàng )造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開(kāi)、公正
◆案例：銷(xiāo)售狀元機制
2、理想環(huán)境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化
◆案例：銷(xiāo)售人員的的典型薪酬福利方案
◆故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢(qián)
3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
◆案例：團隊刺頭方案
4、理想環(huán)境之四：使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè )化
5、理想環(huán)境之五：創(chuàng )造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會(huì )產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)
◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評技巧
◆案例：什么時(shí)候員工會(huì )有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
7、理想環(huán)境七：沒(méi)有規矩，不成方圓 銷(xiāo)售團隊的高壓線(xiàn)
◆重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪(fǎng)等
◆理想環(huán)境之八 家里最好
◆案例：銷(xiāo)售團隊辦公室――我們的看板文化
8、理想環(huán)境之九 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè )化
9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵-懲罰
◆單靠激勵還不行--人類(lèi)行為驅動(dòng)理論
◆如何批評下屬--批評下屬的標準動(dòng)作
第五篇：刺激銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)---銷(xiāo)售績(jì)效考核
1、考核銷(xiāo)售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標
2、銷(xiāo)售計劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則
3、如何監控銷(xiāo)售目標的完成 --把銷(xiāo)量化整為零
4、有效的績(jì)效考評系統的流程和標準
5、如何有效的控制過(guò)程與結果
銷(xiāo)售人員薪酬制度的建立
如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標（KPI）
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
第六部分、銷(xiāo)售主管的自我提升
1. 工欲善其事，必先利其器
2. 我們?yōu)槭裁磿?huì )被提升？我們的能力是否能勝任現在的工作？
3. 如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3個(gè)途徑
管理者的學(xué)習，我們是否真的意識到學(xué)習的重要性？
管理者如何學(xué)習？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習怎么辦？
3. 銷(xiāo)售主管要當心的陷阱
案例分析：身經(jīng)百戰的她為什么失敗?
培訓講師：
張老師
曾任戴爾（中國）銷(xiāo)售經(jīng)理、大型港資企業(yè)市場(chǎng)總監；威格顧問(wèn)國際職業(yè)培訓師協(xié)會(huì )認證銷(xiāo)售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)EMBA講師。專(zhuān)職從事?tīng)I銷(xiāo)工作近十年，從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員到營(yíng)銷(xiāo)管理工作，成功積累和總結了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jì)。其培訓課程針對企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設計，善于培養學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓注重學(xué)員現場(chǎng)吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運用，贏(yíng)得企業(yè)與學(xué)員的好評。
主講：《杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理綜合訓練》《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》、《客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)服務(wù)技巧提升》、《銷(xiāo)售服務(wù)禮儀》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》等培訓過(guò)百場(chǎng)。
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂(lè )、上海電信、中國移動(dòng)、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、上海華實(shí)傳媒、中國儀器集團進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛(ài)醫院、春生堂化妝品、天平汽車(chē)保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車(chē)銷(xiāo)售、美國億柏國際公司、山東九陽(yáng)小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò )科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會(huì )貿易、IBM長(cháng)城、中聯(lián)醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹(shù)集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽(yáng)集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)…
